Cómo se determina el valor de un pasaje de avión

Consejo para viajar tranquilo en avión: no pregunte a su ocasional vecino cuánto pagó por los pasajes. Esta pregunta, en medio de una amistosa conversación, puede hacer cambiar repentinamente su estado de ánimo. Podría sentirse muy afortunado, si descubre que abonó mucho menos que su vecino, o bien estallar de furia al enterarse que le han cobrado el triple.

Esta dispersión de precios es el resultado de la aplicación del Revenue Management, una técnica avanzada de gestión de precios utilizada por todas las aerolíneas.

La particularidad del sector aéreo es que no pueden almacenarse para el futuro aquellos asientos no ocupados. Cada pasaje no vendido es una oportunidad perdida de generar ingresos. Asimismo los costos de cada vuelo para la empresa serán prácticamente los mismos independientemente de que viaje un solo pasajero o que el avión esté completo. En función de lo anterior, las aerolíneas intentan maximizar los ingresos por la venta de los pasajes, apelando a precios sumamente volátiles, que no guardan relación alguna con el costo adicional de cada asiento vendido, ya que dicho valor es cercano a cero.

Los precios de los pasajes se ajustan en forma dinámica, principalmente en función del tiempo restante para la partida del vuelo y la cantidad de asientos que aún no ha sido vendida. En condiciones de demanda normales, el sistema consiste básicamente en ofrecer descuentos a clientes que compran sus pasajes con anticipación, y reservar un cierto número de asientos para ser vendidos a último momento, a mayor precio.

Estas ventas suelen ser las más rentables, ya que, por lo general, se trata de pasajeros que necesitan viajar de manera impostergable, por lo que su sensibilidad al precio es mucho menor que la de aquellos que reservan con anticipación. La principal incógnita es determinar la cantidad de asientos que debe permanecer reservada para último momento. Aquí entra también en juego el rol de las agencias de viajes que pueden comprar anticipadamente un número de boletos, lo que le permite negociar con las aerolíneas y ofrecer luego los pasajes a un precio menor.

No es posible aplicar una regla simple, como reservar un porcentaje fijo de asientos en cada vuelo, ya que el comportamiento de la demanda varía significativamente en función de diversos factores, como el destino, la época del año, el día de la semana o la hora del vuelo. Esta complejidad hace necesaria la aplicación de un software especializado para determinar las reglas de asignación del inventario de asientos disponibles en cada vuelo y sus respectivos precios. Esto originó el desarrollo del Revenue Management como una estrategia de precios especializada para este tipo de situaciones, basada en la utilización de programas muy sofisticados.

Flexibilidad. Es tal el dinamismo del mercado, que requiere estrategias de precios flexibles para hacer frente a condiciones muy cambiantes. Por ejemplo, ante una importante caída de demanda de pasajes para un cierto vuelo, en lugar de aplicarse precios superiores a los viajeros de último momento se ofrecen increíbles descuentos para quienes estén dispuestos a ocupar los asientos disponibles. Es así como a menudo existen ofertas de pasajes a precios irrisorios. La condición para aprovechar este gran descuento es que los viajeros cuenten con la flexibilidad suficiente para acomodar su viaje con poquísima anticipación. De algún modo, la empresa prefiere tener al menos un pequeño ingreso, antes que resignarse a que dichos asientos queden vacíos.

El éxito del Revenue Management en las aerolíneas ha estimulado el desarrollo de aplicaciones similares para otros sectores que comparten ciertas características en común con la venta de pasajes aéreos. Es así como esta técnica se está empleando con éxito en sectores como la hotelería, el alquiler de vehículos, pasajes en cruceros y hasta en las entradas para espectáculos, entre otros casos.

Consejo para consumidores: la planificación y la anticipación son la mejor receta para conseguir buenas tarifas aéreas. Inclusive hay quienes aplican fórmulas para intentar predecir el momento óptimo para comprar el pasaje. Sin embargo, aquellos con nervios de acero y amantes de la adrenalina, pueden tener suerte buceando en las ofertas de último momento que suelen ofrecer condiciones muy atractivas a quienes tengan las valijas casi listas.