Muchas cosas le fascinaban, las manualidades, la cerámica artística, el negocio, la administración de empresas, el arte, el riesgo… Sin embargo, cuando la vida le planteó el dilema de elegir por uno y desechar lo demás, decidió burlarse de las opciones impuestas y prefirió juntar todas: así nace Terranova. La primera impresión delinea la imagen que perdurará en nosotros. Martha Pajuelo Escobar destila alegría, confianza y seguridad; una gran sonrisa es su carta de presentación.
Martha no es una emprendedora improvisada, ni tampoco fueron las circunstancias la que la acorralaron imponiéndole como única alternativa hacer empresa. Se podría decir que ella se formó como empresaria desde pequeña, quizás de manera inconsciente. Cuando era niña, lo más probable es que desconociera que mientras repujaba el pergamino con diseños navideños a fin de venderlos, también alisaba su futuro camino.
Posiblemente no se percató, cuando tenía 12 años y ofrecía pastel de manzana a cambio de unas monedas, que aprendía la esencia de todo negocio: conseguir clientes. Quizás no era su intención adquirir la facilidad y coraje para relacionarse cuando ofrecía productos de belleza a sus amigas de colegio a los 16 años; tal vez no se imaginó a los 19 años que lo que empezó como una distracción, terminaría convirtiéndose en el punto de apoyo sobre el cual se sustentarían sus metas, sus sueños… su vida.
Toda realidad por enorme que nos parezca debió tener su origen en un pequeño sueño, un proyecto que nos invade, un deseo que no perturba hasta que se concreta. Martha asistió a clases de cerámica, empezó a diseñar arbolitos y artículos de decoración por diversión. Su padre tenía una fábrica de ladrillos, y como gran emprendedor que fue, vio en los trabajos de la joven Martha una opción para hacer empresa. Le ofreció un pequeño horno y empezaron a cocerse los primeros jarros y soperas.
Así se inició el negocio: realizando cerámica popular. “Cuando nos iniciamos, nuestros principales clientes venían de provincia; ellos nos compraban cerámicas por docenas; venían, metían todo en un saco y se llevaban los productos. Nosotros que tanto empeño habíamos puesto en elaborarlos lo mejor posible, no soportábamos que le dieran un trato tan infame”, recuerda la exitosa empresaria.
Esto fue lo que los impulsó a buscar un nuevo mercado para sus productos. Si había que variar un poco, lo harían, pero lo principal era apreciar que “la mano de obra del artesano, el trabajo artístico, no se puede malbaratar, no se puede llegar al centaveo”. Y afirma: “hubo épocas en que obtuve grandes contratos pero con precios demasiado ajustados. Lo que conseguí fueron pocas ganancias, mucha presión y poca satisfacción. Ahora vendemos piezas a un precio aceptable, pero se valorizan porque son productos hechos a mano”.
UN NUEVO RETO
Dejar la cerámica popular para ingresar a un rubro prácticamente inhóspito, virginal, sin mucha referencia, fue todo un reto. Pero, ¿qué puede ser más apasionante para una mujer emprendedora que afrontar obstáculos? Decidida a hacer cerámica publicitaria, tomó ese grueso y pesado libro de anuncios llamado páginas amarillas y empezó a buscar potenciales clientes. Maletín en mano inició la infatigable labor de enviar cartas de presentación, tocar puertas, pactar entrevistas, mostrar productos... cerrar contratos. El destino estaba trazado, a un gran esfuerzo le sobreviene un gran éxito.
…Y toda historia de éxito está plagada de pequeños percances, pequeños remesones, al fin y al cabo necesarios para fortalecernos. Circunstancias sin las cuales no podríamos sonreír al ver hacia atrás y acordarnos como salimos airosos de esas situaciones. Martha recuerda muchas y sonríe mientras nos los cuenta, porque ahora vistas con la distancia del tiempo y en compañía de la experiencia, todo es diferente.
Recuerda que una vez un cliente no le aceptó un pedido porque el color no tenía la tonalidad exacta. Después de discernir entre olvidarse del cliente o satisfacer sus exquisiteces, optó por lo segundo: trabajar el doble sin opción a descanso para cumplir con el pedido en el plazo establecido. Un mandamiento en su decálogo de mujer emprendedora.
Otro hecho. Se presentó últimamente: la competencia contrató a algunos de sus trabajadores, entre ellos un ingeniero. “Nos afectó, pero, ¿qué podíamos hacer? Decidimos reorganizarnos y todos pusimos algo de nuestra parte; ahora hemos logrado trabajar más eficientemente cumpliendo con los plazos de entrega antes de tiempo. La competencia piensa que el éxito de la compañía es debido a un buen trabajador, la empresa somos todos en conjunto”, comenta con convicción.
Terranova exporta a Estados Unidos, Colombia, Chile y Ecuador; trabaja con prestigiosos hoteles del Perú, entidades bancarias, los más importantes medios de comunicación, empresas de licores y tabacaleras más destacadas, así como la mayoría de las franquicias internacionales y un sinnúmero de empresas que la acompañan en sus más de 15 años de existencia.
Sin embargo, quien viera a Martha, solo puede preguntarse: ¿cómo logro tanto éxito? La respuesta la obtenemos de sus labios: tienes que amar lo que haces, estar enamorado de tu trabajo, capacitarte constantemente. Siempre tienes tus caídas, tus momentos malos. Lo peor que te puede pasar es quedarte donde estás. Ahora que sabemos más de esta gran empresaria es fácil aceptar su frase de vida: “tú eres más grande que tus problemas.”
