La minería y el mercado

Muchos piensan que los problemas de la minería se deben a que la población no es capaz de entender las ventajas de la inversión minera y es engañada por dirigentes con consigna política. Siendo así, sólo queda imponer la fuerza de la ley, con sus daños colaterales. ¿Es válido ese análisis? Viendo lo que pasa cotidianamente en las empresas que trabajan en el mercado de consumo, parece por lo menos insuficiente.

Suponga señor lector, que su empresa está en problemas pues vende mucho menos lavadoras que lo planeado. Sus especialistas le dicen que sus productos son los mejores del mercado, pero que los clientes no se dan cuenta de eso y por lo tanto son engañados por los vendedores de la competencia. Usted se preguntará entonces si lo que los técnicos consideran como “buena lavadora” es lo que los compradores potenciales quieren. ¿No será que venden por ejemplo rapidez de lavado, cuando los clientes quieren buen diseño?  ¿Y que su publicidad utiliza argumentos técnicos, cuando a los compradores son personas emocionales? ¿Y el problema de ventas no estará en que sus vendedores no están tan motivados como los competidores?  En otras palabras, usted verá que el que no se vendan sus productos se debe sobre todo a su mala comprensión del mercado, o a que la competencia lo esté comprendiendo mejor.

Usando la lógica comercial a los problemas mineros, conviene analizar primeramente si, como en las lavadoras, lo que el gobierno o las mineras ofrecen a la población es lo que ella espera. Quizás le ofrecen sólo dinero, cuando ella apreciaría más capacitación para mejorar sus chacras. O tal vez les dan casas nuevas y más cómodas, pero exigiéndoles que dejen las antiguas, que están cerca del cementerio o de la laguna de sus antepasados, lo que es poco negociable.

Paralelamente habría que ver si se están comunicando de la manera adecuada. Tal vez piensen que “acercarse a ellos” es simplemente no usar corbata, pero tengan actitudes, lenguaje, o acento citadino, poco apreciado. O utilizan únicamente medios indirectos, cuando ellos esperan una comunicación personal y cercana. O quizás no sólo esperan palabras, sino muestras simples de amistad, como el que los transporten cuando haya capacidad en sus vehículos.

Y tal vez tipifican de “extremistas” a quienes protestan, sin buscar entender qué motiva su “extremismo”. Si son dirigentes que buscan sólo poder o dinero mediante la extorsión, deben enfrentarlos drásticamente, pero sin olvidar que su fuerza radica en su mejor capacidad de comunicarse bien con la población. Si son personas con intención auténtica –aunque quizás mal informada- de proteger su medio ambiente o su cultura, deben entenderlas para informarlas bien o actuar para disminuir sus temores. Y sería bueno desterrar esa idea de los  “campesinos ignorantes y manipulables”, cuando en general son sólo personas con maneras de pensar distintas a las nuestras.  El que sean menos educados no significa que sean menos inteligentes.

En fin, si a veces la urgencia del corto plazo exige reacciones fuertes, creemos que el gobierno y las mineras sólo detendrán los conflictos si parten de una comprensión profunda de las comunidades y sus dirigentes, sin prejuicios ni estereotipos. Y buscan negociar con ellos de la misma manera que lo hacen las empresas serias con sus clientes en el mercado (Con información de Arellano Marketing, Investigación y Consultoría).