Aprovechando el boom de la construcción

Con el gran crecimiento de la industria de la construcción cada vez más empresarios peruanos, y muchas empresas extranjeras, están tratando de ganar una porción de la torta inmobiliaria.  Esa competencia presagia que a pesar del gran crecimiento del sector, los beneficios no serán necesariamente grandes para todos los participantes. ¿Qué hacer en esta situación?

Primeramente entender que la peor forma de competir es ofreciendo lo mismo que otros.  Si nuestra “idea de negocio” es construir edificios de departamentos para las clases medias de los barrios tradicionales, con los criterios arquitectónicos de siempre (sala-comedor, dos o tres dormitorios y cuarto de servicio por ejemplo), probablemente terminaremos compitiendo por precio con la numerosa oferta similar. Peor aún, no solamente pelearemos por el precio de venta de nuestros productos, sino también por el precio de compra de esos terrenos que muchos constructores tradicionales quieren conseguir. Alto costo del terreno y bajo precio de venta del inmueble = mal negocio.

Un camino para evitar ese enfrentamiento es la diferenciación, a nuevos segmentos, en nuevos lugares,  con nuevos diseños, tamaños o materiales. Quizás el lector piense que eso es muy riesgoso, pues cree que los compradores peruanos solamente quieren la casa clásica, en cemento y ladrillo. Si bien hay muchos compradores así, cada vez que investigamos el sector nos sorprende lo abiertos a la innovación que comenzamos a ser los peruanos, en vivienda y en otros sectores de su vida.

Ahora los peruanos aceptamos por ejemplo vivir en edificios muy altos, los que hace unos años eran absolutamente rechazados. Hoy las mamás Conservadoras considerarían mudarse a muchos kilómetros de su zona actual, si así pueden tener una casa más grande y una zona de recreo para sus hijos. Y los padres de familia Adaptados, esos que buscan la seguridad como elemento central de su vida, ya encuentran atractivos los nuevos sistemas constructivos ligeros. Y si antes era impensable comprar departamentos de 50 metros cuadrados pues no cabría allí la familia numerosa que se esperaba tener en el futuro, hoy éstos se compran alegremente. Porque ya no se piensa que la casa propia debe durar toda la vida. Oportunidades para entender y aprovechar.

Pero diferenciarse no es sólo cuestión de grandes innovaciones. También hay que diferenciarse en los detalles. En utilizar colores que sean atractivos para el público que buscamos; en prever que muchos Progresistas desearían una pieza más  para su taller, y en pensar que si la mayoría no tiene auto, está segura de que lo tendrá pronto y quiere cochera disponible. Esos detalles no determinarán si el producto se venderá o no, ya que un buen producto se vende de todos modos. Pero ellos acelerarán la venta, cosa muy importante pues la construcción tiene un gran componente financiero. Si el millón de dólares de financiamiento bancario al 10% de interés anual se devuelve en seis meses en lugar de en un año, el constructor habrá ahorrado cincuenta mil dólares.  La velocidad sí importa.

Hoy que la competencia parece  empezar a ser un problema más grande que la demanda, la diferenciación resulta clave para que todos ganemos. Las constructoras, que podrán ser más rentables, y los clientes, que recibirán productos que los harán más felices.