Negociando con gente obstinada I

Cuando los adversarios se pueden volver socios.

Se equivocan los que creen que la crisis de Cajamarca es imposible de resolver con el diálogo. Hay metodologías para ello. La que yo prefiero es la de la Escuela de Negociación de la Universidad de Harvard. A continuación, extractos de ¡Supere el No!, del profesor William Ury. 

Cuando murió, un hombre les dejó de herencia a sus tres hijos 17 camellos para que los repartieran de la siguiente manera: la mitad para el hijo mayor, una tercera parte para el segundo y una novena parte para el menor. Al disponerse a repartir la herencia no lograron ponerse de acuerdo porque 17 no es divisible por 2, 3 o 9. Por último, decidieron consultar a una anciana sabia. Tras reflexionar, la anciana les dijo: “Vean qué sucede si toman mi camello”. Al tener 18 camellos, el hijo mayor tomó su mitad, o sea 9. El segundo hijo tomó su tercera parte, o sea 6, y el hijo menor su novena parte, o sea 2. Como 9 + 6 + 2 sumaban 17, sobraba un camello, el cual devolvieron a la anciana.

Como ilustra la historia de los 17 camellos, hay ocasiones en que parece no existir una salida en las negociaciones. Al igual que la anciana, es necesario cambiar de posición y ver el problema desde otro ángulo para encontrar ese camello 18.

La estrategia de penetración puede ser su camello 18. Con ella puede usted subir al balcón y observar su negociación difícil desde una nueva perspectiva. Usted hace una penetración cuando neutraliza la resistencia de su oponente, aproximándose indirectamente y actuando contrariamente a las expectativas de él. Cuando hablamos de penetración hacemos énfasis en el hecho de ser respetuoso con su oponente –no tratarlo como un objeto al que hay que presionar sino como a una persona que hay que persuadir. En lugar de cambiar la manera de pensar de la otra persona mediante presión, usted cambia el entorno en el que ella toma las decisiones. Deje que el oponente saque sus propias conclusiones y escoja. Su meta no es ganarle sino ganárselo.

Para cumplir esta meta, usted debe resistir las tentaciones humanas y naturales, y hacer lo contrario de lo que tiene deseos de hacer. Usted debe suspender su reacción cuando sienta ganas de retroceder; debe escuchar cuando sienta ganas de responder; preguntar cuando sienta ganas de darle la respuesta a su oponente; conciliar las diferencias cuando sienta ganas de hacer valer su punto de vista; educar cuando sienta ganas de atacar.

La negociación de penetración es difícil. Los negociadores que triunfan son pacientes y persistentes. El progreso suele llegar gradualmente. Cada pequeña penetración puede llevar a una mayor. Al final, hasta las negociaciones que parecían imposibles pueden conducir a un acuerdo igualmente satisfactorio para ambas partes. (Continuará) (Con información del diario La República).