Solo el 80% de las metas de ventas se cumplen mensualmente

Solo el 80% de los objetivos que se planifican en las áreas de ventas se pueden lograr, debido al desorden existente en la mayoría de equipos. Si hacemos un análisis real de los comportamientos de los equipos de ventas, normalmente suelen llegar de manera muy apretada y casi por suerte al 100%.

Además, consideremos que un resultado es una consecuencia de cómo administramos el recurso humano en 30 días de gestión, al que normalmente se suele empujar más no direccionar de forma adecuada.

“El comportamiento normal de una fuerza de ventas tradicional, en muchos casos, es menor a un 10% de la meta mes, debido al nivel de desgaste que traen los vendedores de la última semana del mes, donde el esfuerzo es el triple y la productividad llega hasta alcances de un 30% o 40% del objetivo asignado”, indicó Fabiola Mérchor, especialista en soluciones integrales de comercialización.

Este nivel de desgaste trae un nivel de stress muy alto, dejando los vendedores de lado todas sus responsabilidades personales y familiares, las cuales resolverán la primera semana del mes, donde no existe mayor exigencia por lograr un número.

Fabiola señaló además que “esta desorganización pone en riesgo cualquier meta, sin considerar que los mismos vendedores se ven perjudicados en sus alcances de comisiones, logrando en el mejor de los casos que el 10% de la fuerza de ventas supere la cuota y otro 15% logre un 100%. Este sistema de trabajo obliga a las áreas comerciales a inflar la meta hasta en un 20% con el fin de no arriesgar los objetivos y obtener los resultados deseados, que a la vez trae vendedores mal pagados, poca fidelización y una alta rotación”.

Esta situación se soluciona trabajando dos factores básicos en paralelo, entrenando a la fuerza de venta a través de los juegos de roles (vendedor/cliente), manejo de objeciones y cierre, a la par de colocar una meta de inicio de primera semana del mes, que debe ser supervisada de forma constante y estricta, con el fin de lograr su cumplimiento.  Un detalle importante, es que este logro no debe afectar el pago del cumplimiento de la meta, porque si no detonaríamos un alto nivel de stress y desgaste en las personas.  

El ordenar la productividad de los equipos de ventas puede traernos demasiadas satisfacciones, considerando que, si se genera una productividad pareja, el alcance de los objetivos puede darse sin complicaciones por encima del 105%.  Consideremos además que los vendedores están acostumbrados a picar la última semana, generando un sobre esfuerzo, que vinculado a una tabla de comisiones atractiva los incentivará a generar un mayor volumen de ingresos tanto para la empresa como para ellos.